Сайт есть, а заявок нет: 9 причин слабых продаж

Если интернет-магазин не приносит заявки и заказы, увеличение рекламного бюджета не всегда решает проблему. Сначала необходимо определить, на каком участке теряется потенциальный покупатель: до перехода на сайт, на первой странице, в каталоге, в карточке товара или при оформлении заказа.

Причина может быть не одна. Например, реклама приводит нецелевую аудиторию, предложение не объясняет ценность товара, мобильная версия неудобна, а система аналитики не фиксирует действия посетителей. В такой ситуации бизнес видит расходы на продвижение, но не понимает, что именно мешает продажам.

Сначала разделите две разные проблемы

Фраза «сайт не продаёт» может означать две принципиально разные ситуации.

В первом случае на сайт почти не приходит целевая аудитория. Тогда необходимо проверять поисковую видимость, рекламные кампании, источники трафика и соответствие запросов содержанию страниц.

Во втором случае посетители приходят, но не оформляют заказы и не оставляют заявки. Здесь нужно разбирать структуру сайта, предложение, карточки товаров, доверие, техническую работу и путь оформления заказа.

Без этого разделения можно потратить деньги на редизайн, когда проблема находится в рекламе, или увеличить рекламный бюджет, хотя посетители уже теряются внутри сайта.

1. На сайт приходит не та аудитория

Количество посещений само по себе не показывает, способен ли сайт приносить продажи. Важно понимать, по каким запросам и объявлениям приходят пользователи и совпадает ли их намерение с вашим предложением.

Например, человек ищет информацию или сравнивает варианты, а реклама приводит его сразу на страницу покупки. Или пользователь ожидает одну категорию товаров, но попадает в общий каталог, где должен самостоятельно искать нужный раздел.

Проверьте:

• поисковые запросы и объявления, по которым приходят посетители;
• страницы входа из рекламы и поиска;
• соответствие заголовка страницы рекламному обещанию;
• долю целевых переходов;
• действия посетителей после перехода.

Если разные рекламные объявления ведут на одну общую страницу, стоит подготовить отдельные посадочные страницы под разные потребности аудитории.

2. На первом экране непонятно, что предлагает компания

Посетитель не должен разбираться, чем занимается компания и почему ему стоит продолжить просмотр. Первый экран должен быстро отвечать на несколько вопросов:

• что здесь можно купить или заказать;
• для кого предназначено предложение;
• какую задачу оно решает;
• почему стоит рассмотреть именно эту компанию;
• какое действие можно выполнить дальше.

Общие формулировки вроде «комплексные решения», «индивидуальный подход» или «высокое качество» не объясняют ценность предложения. Их нельзя проверить, и они редко помогают сравнить компанию с конкурентами.

Вместо абстрактного обещания лучше сообщить конкретно: какой товар или услугу получает клиент, для какой ситуации они предназначены и что входит в предложение.

3. Каталог построен по внутренней логике компании

Структура каталога может быть понятна сотрудникам, но неудобна покупателям. Сложные названия разделов, дублирующие категории, перегруженное меню и неочевидные фильтры увеличивают путь до нужного товара.

Особенно важно проверить каталог с мобильного телефона. Если пользователь вынужден открывать несколько разделов, многократно возвращаться назад или выставлять большое количество фильтров, оформление заказа становится сложнее.

Проверьте:

• можно ли найти нужную категорию за несколько понятных действий;
• соответствует ли название раздела привычному языку покупателя;
• работают ли поиск и фильтры;
• сохраняются ли выбранные параметры;
• есть ли понятный переход из категории в карточку товара;
• не ведут ли ссылки на удалённые страницы.

Яндекс.Вебмастер позволяет выявлять технические ошибки, проблемы индексирования, страницы с кодами 4XX и 5XX, а также ошибки отображения мобильной версии. Поэтому проверку структуры следует проводить не только визуально, но и с помощью данных сервиса.

4. Карточка товара не отвечает на вопросы покупателя

Карточка товара должна помогать принять решение, а не просто показывать фотографию и цену.

Покупателю могут потребоваться характеристики, размеры, комплектация, условия доставки, варианты оплаты, гарантии, ограничения и сведения о возврате. Набор необходимых данных зависит от категории товара, поэтому универсальной карточки для всех интернет-магазинов не существует.

Проверьте, есть ли в карточке:

• понятное название товара;
• качественные и информативные изображения;
• основные характеристики;
• описание практической пользы;
• цена и условия её применения;
• сведения о наличии;
• условия доставки и оплаты;
• ответы на частые вопросы;
• заметная кнопка покупки или обращения.

Описание не должно состоять из набора поисковых фраз. Google рекомендует создавать полезный, самостоятельный и понятный пользователю контент, а не копировать чужие тексты или механически повторять ключевые слова.

5. Сайт не формирует достаточного доверия

Даже подходящий товар могут не заказать, если покупатель не понимает, с кем заключает сделку и что произойдёт после оплаты.

Доверие формируется не одним элементом, а совокупностью информации:

• понятными сведениями о продавце;
• актуальными контактами;
• прозрачными условиями оплаты и доставки;
• политикой возврата;
• реальными примерами работ или использования товара;
• отзывами, происхождение которых можно проверить;
• последовательным визуальным оформлением;
• корректной работой всех страниц и форм.

Особенно внимательно стоит проверить контакты, юридическую информацию и условия покупки. Если сведения противоречат друг другу или спрятаны в разных разделах, у посетителя появляется дополнительная причина отложить решение.

6. Мобильная версия мешает совершить покупку

Проверка сайта на компьютере не заменяет проверку на смартфоне. На небольшом экране могут перекрываться кнопки, обрезаться заголовки, закрываться поля формы или неправильно работать меню.

Проверьте мобильную версию вручную:

1. Откройте главную страницу.
2. Найдите нужный товар.
3. Примените фильтры.
4. Откройте карточку.
5. Добавьте товар в корзину.
6. Заполните форму заказа.
7. Проверьте подтверждение отправки.

Этот путь желательно пройти на нескольких устройствах и при обычном мобильном соединении. Отдельно проверьте, не закрывают ли содержание всплывающие окна, запросы на подписку и другие элементы.

7. Страницы медленно загружаются или нестабильно работают

Техническое состояние сайта влияет на возможность выполнить целевое действие. Если изображение загружается с задержкой, кнопка становится доступной не сразу или элементы страницы смещаются во время просмотра, покупателю сложнее оформить заказ.

Google использует показатели Core Web Vitals для оценки таких характеристик пользовательского опыта, как скорость загрузки основного содержимого, отзывчивость интерфейса и визуальная стабильность. При этом лабораторный тест и данные реальных посетителей могут отличаться, поэтому одной разовой проверки недостаточно.

Проверять следует не только главную страницу, но и:

• страницы категорий;
• карточки товаров;
• корзину;
• оформление заказа;
• страницы оплаты;
• формы обратной связи.

Технические показатели не объясняют все проблемы с продажами, но помогают исключить ситуации, когда сайт физически мешает пользователю выполнить нужное действие.

8. Оформление заказа требует слишком много усилий

Каждое дополнительное поле и непонятный этап создают препятствие. Пользователь может быть готов купить товар, но отказаться от оформления, если его заставляют создавать аккаунт, повторно вводить данные или искать условия доставки.

Пройдите весь путь заказа как новый покупатель и проверьте:

• можно ли оформить заказ без обязательной регистрации;
• понятно ли, сколько этапов осталось;
• объяснены ли ошибки заполнения;
• сохраняется ли содержимое корзины;
• видна ли итоговая стоимость до оплаты;
• корректно ли работают способы доставки и оплаты;
• получает ли клиент подтверждение заказа.

Не стоит удалять необходимые поля только ради сокращения формы. Задача — убрать лишние действия и понятно объяснить те данные, которые действительно требуются для выполнения заказа.

9. Аналитика не показывает, где теряются клиенты

Без настроенной аналитики выводы о поведении посетителей остаются предположениями. Количество посещений и общая продолжительность сеанса не показывают весь путь до покупки.

Для интернет-магазина необходимо фиксировать ключевые этапы:

• просмотр категории;
• просмотр карточки товара;
• добавление товара в корзину;
• начало оформления;
• выбор доставки;
• переход к оплате;
• завершённую покупку;
• ошибку формы или оплаты;
• отправку заявки;
• звонок или переход в мессенджер.

Яндекс.Метрика поддерживает передачу данных электронной коммерции о просмотрах товаров, добавлениях в корзину, удалениях и покупках. На основе этих событий можно анализировать товары, заказы, конверсию и результативность рекламных каналов.

Если настроена только цель «покупка», бизнес видит конечный результат, но не понимает, на каком этапе прерывается путь остальных пользователей.

Что проверить до увеличения рекламного бюджета

Начинать следует не с полного редизайна, а с последовательной проверки.

Шаг 1. Зафиксировать исходные данные

Определите:

• сколько целевых посетителей приходит на сайт;
• из каких источников они переходят;
• какие страницы становятся точками входа;
• какие действия уже отслеживаются;
• сколько заказов и обращений фиксируется.

Шаг 2. Пройти путь клиента

Проверьте сайт на компьютере и смартфоне: от первого перехода до подтверждения заказа. Запишите все непонятные действия, ошибки и несоответствия.

Шаг 3. Найти место потери

Сопоставьте данные по этапам воронки. Если посетители не переходят из каталога в карточки, проблема может находиться в структуре или представлении товаров. Если товары добавляют в корзину, но не покупают, проверять нужно оформление, доставку, оплату и технические ошибки.

Такие выводы необходимо подтверждать данными, а не только визуальным впечатлением.

Шаг 4. Расставить приоритеты

В первую очередь исправьте проблемы, которые:

• блокируют оформление заказа;
• затрагивают значительную часть целевого пути;
• встречаются на мобильных устройствах;
• не позволяют собирать достоверные данные;
• создают противоречия в цене, доставке или условиях покупки.

Шаг 5. Проверить результат

После изменения сравните одинаковые периоды и одинаковые источники трафика. Одновременная замена дизайна, рекламы, каталога и формы заказа затруднит оценку результата: будет невозможно понять, какое изменение повлияло на показатели.

Когда требуется не редизайн, а перестройка системы продаж

Красивый интерфейс сам по себе не превращает сайт в рабочий канал продаж. Интернет-магазин должен связывать предложение, каталог, аналитику, обработку заказа и дальнейшую работу с клиентом.

Если заявки теряются после отправки, менеджеры не видят историю обращений, остатки обновляются вручную, а данные о заказах находятся в разных таблицах, проблема выходит за рамки дизайна. В этом случае может потребоваться автоматизация бизнес-процессов: интеграция сайта с CRM, учётной системой, уведомлениями и управленческой отчётностью.

Также полезно изучить пример работы с редизайном и конверсией сайта. Он показывает, какие задачи необходимо рассматривать при развитии сайта как инструмента продаж.

Главное

Если сайт не приносит заявки, нельзя заранее утверждать, что причина находится только в дизайне, рекламе или цене. Сначала нужно проверить весь путь клиента и подтвердить проблемные участки данными.

ООО «Интеллект Консалтинг» проводит комплексный разбор сайта: проверяет структуру, пользовательский путь, содержание, технические ошибки, аналитику и связь сайта с внутренними процессами компании.

Чтобы получить разбор именно вашей ситуации, оставьте заявку на сайте.

Источники

• Яндекс.Вебмастер: техническое состояние, индексирование и мобильная версия сайта
• Яндекс.Метрика: электронная коммерция
• Google Search Central: руководство по поисковой оптимизации
• Google web.dev: измерение Core Web Vitals